6月3日訊，工人的放假時間，是觀察區域經濟活力的一個微觀窗口。在永康經濟開發區經營一家小吃店的老胡發現，外地來永康打工的工人在廠區外溜達的時間變多了。自從3月下旬以來，附近企業的放假時間也變多了：有的企業從三班倒變為兩班倒，有的從單休變為雙休，有的“五一”假期放了5天長假……而在往年這個季節，這些場景都是難以想象的。

　　突如其來的新冠肺炎疫情，讓永康五金企業受到了嚴峻考驗，這既是對永康經濟韌性的磨煉，也是倒逼產業轉型發展的契機。

　　與時間賽跑，與危機較量。隨著當地防疫情、穩經濟、促發展等各項政策舉措密集落地，永康工業經濟正在漸漸復蘇。今年4月，永康工業用電同比增長5.1%，規上工業總產值增速較3月提高6.6%，電動工具、休閑器具、電器廚具等產業產值分別回升24.1%、26%和32.6%。

　　冰火淬煉之后，我們或許能看到一個不一樣的永康五金。

　　工人回來了 訂單卻少了

　　5月上旬，來到永康五金城市場，雖然仍在疫情防控期間，但所有商鋪都已經對外營業，只是人流量一般。走進得力五金工具專賣店，老板娘胡望芳正在整理貨架上的五金工具，聊起生意如何，她搖了搖頭。“復市后忙碌過一陣子，現在又開始空下來了，不知道啥時候能好起來。”老板娘說。

　　商戶們生意好不好，在市場干了10年的保安隊長李銘很有發言權。他一直在觀察市場內的停車位，以往都是一位難求，外地客商來市場進貨，車子每次兜兜轉轉要好一陣才能找到停車位，如今就容易多了。“光從停車量來說，估計比去年下降了一半。”

　　市場是行業復蘇的風向標。看來受到疫情影響的永康五金行業日子有點難。“永康的五金產業遭遇的是‘冰火兩重天’——停工的時候，怕訂單無法交貨急著復產;現在全面復產了，客戶的訂單卻少了。”永康市經信局局長馬海華說。

　　永康被稱為“中國五金之都”，產業鏈比較完整，零部件配套大都以本地為主，復工復產的積極性和效率非常高。關鍵是克服用工難，當地工業企業的一線工人多數來自外地。據統計，永康戶籍人口61.5萬人，而登記在冊的流動人口有52.3萬人。

　　“我們當時派出了多個工作專班，前往云南鎮雄、羅甸等地，協調務工人員返崗，成效還是不錯的。”馬海華回憶說，2月17日凌晨，第一批鎮雄籍返崗員工乘坐專用大巴車到達永康，正式拉開了復工大幕。

　　“剛復工的時候，我們積極性可高了。”浙江哈爾斯真空器皿股份有限公司(以下簡稱哈爾斯)副總裁歐陽波說，從永康保溫杯(壺)行業來看，年后的外貿訂單不僅沒有減少，反而一直在增加，國外客商隔三岔五來打聽復工情況，大家都急著要把耽誤的訂單搶回來。好幾位當地的企業主向記者描繪說，3月份，很多工廠都是加班加點滿負荷生產，工人們周末沒有休息，即使吃飯都要排隊輪班。

　　然而隨著國外疫情蔓延，不少五金企業紛紛接到了客戶取消訂單或延期發貨的消息，甚至有不少發出去的貨一直漂在大海上，根本進不了對方的港口。浙江飛劍工貿有限公司董事長助理徐亮對此深有感觸。“今年4月，我們生產的保溫杯達到230萬個，其中60%以上是外貿出口，產能基本上已經恢復。到了5月，國外訂單突然就沒了，禮品類OEM產品幾乎是斷崖式下跌，落差實在太大。”

　　這種落差，給勞動密集型的五金企業造成的最大難題，就是員工無法安置。“企業目前有1800多名工人，之前是生怕他們回不來，國外客戶天天催，有訂單沒人做，現在反過來了，人有了訂單卻少了。”徐亮說，如今生產節奏只能放緩，從無休變為雙休，晚班暫時取消，盡可能把工人留住。

　　這幾天，步陽集團無人車間內，工作人員正抓緊調試5G智能化生產線。“受前期疫情影響，訂單同比下降了25%，但這項投資9000萬元的技術改造完成后，生產效率將提高三成，同時人工成本減少四分之一，幫助我們降低用工需求。”步陽集團董事長徐步云介紹，現在每天的下單量同比增長10%到20%，后續訂單將有效彌補前期缺口。

　　據統計，今年以來，群升、正陽、華龍等5家智能化工廠(車間)項目基本建成，涉及投資1.7億元。

　　差異化競爭　　逆境中爆發

　　同樣面對疫情，個別企業出現了截然不同的畫面。

　　拳頭產品的核心材料庫存告急，采購訂單交期延后……道明光學股份有限公司遇到的困難，一點都不比保溫杯(壺)行業少，但他們最終卻實現了逆襲。

　　“疫情發生后，日本、德國等國家的航運通道暫時關閉，導致微棱鏡反光產品的核心材料高透明高耐候PMMA薄膜告急，這意味著我們的生產受到極大限制。”該公司董事長胡智彪說，面對核心材料供應停擺的困局，道明光學只能硬著頭皮迎難而上。

　　在企業生死存亡之際，由6名核心技術人員成立研發項目組，整合國外大專院校的專家和學科帶頭人，經過夜以繼日的攻關，終于成功開發出高透明高耐候PMMA薄膜，并迅速實現產業化。這一舉動迅速吸引了國內外同行的關注。不久前，韓國同行下單采購了高透明高耐候PMMA薄膜材料，合肥、蘇州等國內微棱鏡反光產品生產企業也開始小批量采購。“經過一段時間的產品適應性測試后，這種薄膜的銷售量從第三季度開始將會快速提升，進一步搶占市場份額。”胡智彪說。

　　與多數五金企業遭遇寒冬相比，有些企業卻迎來了別樣“春天”。最近，浙江天鑫運動器材有限公司總經理俞渝航遭遇產品供不應求的“煩惱”，每次拿起手機只要看到是銷售負責人的來電，立馬感到頭大。“從3月份開始，我們已經是超負荷生產，以小蹦床為例，每個月產量是10萬個，而現在接單量已經達到20萬個，銷售天天打電話來催，有些客戶甚至直接加價，就為了提前能拿貨，可我實在無能為力。”

　　為什么生意這么好?原來，受疫情影響，“宅家經濟”推動不溫不火的健身器材行業逆市上揚。據金華海關統計，永康市體育用品及設備出口明顯增多，健身器材行業以及電動載人汽車銷售行情火爆。其中，3月份出口韓國的健身器材產品銷售額約為去年同期的兩倍。

　　從天而降的海外訂單，讓俞渝航始料未及。“我們根本沒有做好準備，產能完全跟不上。從年后開始，我們一直在對外招工，可能其他行業受疫情影響比較厲害，所以工人還是好招的，就是縫紉工最為緊缺。”俞渝航苦笑著說，他也不清楚這波生意能持續多久，但這絕對是一次做大海外市場的機遇。

　　避開外貿競爭，有些企業眼睛向“內”，瞄準了國內消費升級的契機。這一個月來，泊康公司偌大的車間里機聲隆隆，10余條流水線開足馬力，員工都是以“白加黑”的工作模式加速趕單。目前，該公司一爆款跑步機日均銷量達1200臺，個別產品牢牢占據天貓、京東商城運動健身類目榜首。

　　“今年，我們再度升級爆款跑步機性能，在控制面板上新增兩個小型麥克風。”泊康公司研發部負責人吳云強說，通過不斷創新，跑步機外觀有了亮眼變化，功能也有新突破，兩大主打新品分別植入了阿里旗下天貓精靈以及京東旗下小京魚的核心硬件。

　　機會往往是給有準備的人。過去很長一段時間里，泊康公司將目光鎖定在智能跑步機上，明確將“AI人工智能”作為未來研發方向，也投產了不少適合家庭健身的輕便型智能跑步機。在泊康公司的樣品展示間，記者看到，除原有的跑步機、動感單車、體脂稱、甩脂機等健身器械外，還悄然出現了雙槳劃船器、滑雪機、筋膜槍等幾位新成員，它們被擺放在醒目位置，為未來的市場發展做足了準備。

　　出口轉內銷　　再難也要上

　　逆襲的畢竟只是少數人，更多五金人仍在尋求突圍。“我們現在就處在凌晨前的三四點鐘，一天中最黑的時刻，蓄勢待發等待天明。”歐陽波的比喻，引起了很多企業主的共鳴。

　　對于外向型經濟發展迅猛的永康來說，外貿占比在六成以上，出口主要在歐美國家。這個狀況讓永康市商務局副局長胡志偉很是著急。從他的調研情況看，短期訂單尚可，部分中長期海外訂單被取消。“6月份之后的訂單還要看國外疫情是否好轉。”

　　辦法不是沒有。在往年，各類展會是永康企業爭取外貿訂單的主要渠道。“只要廣交會一開，下半年訂單都來了，企業往往會把最好、最新的產品拿出來，大家的期待值很高。”胡志偉說，今年春季廣交會被迫取消之后，永康企業只能把目光投向線上展會。

　　“與線下展會相比，籌備線上展會所需的金額和時間要少得多，但如何提煉賣點，做好品牌塑造，甚至利用直播、VR手段進行互動展示等，都是全新的嘗試。”一家做電動工具的企業負責人在滿懷期待中帶著一絲擔憂。

　　這兩個月來，永康通過提供新服務、鼓勵新品牌、支持新模式來引導外貿企業改變單條腿走路策略，轉而開拓國內市場，尤其是聚焦下沉市場，實現多渠道營銷，從“中間商說了算”轉向“客戶說了算”。

　　“這是我們首次與網紅直播大咖緊密合作，效果有點出人意料。”5月15日，歐陽波翻看著手機中保存的錄屏文件，只見網紅直播大咖薇婭手持一款造型時尚的吸管杯，隨著“5、4、3、2、1”搶購開始的倒計時結束，2.5萬只吸管杯不到5秒鐘就賣光了。今年以來，為了拓展傳播營銷渠道，哈爾斯努力搭建系統化的公司直播體系，分別由明星網紅、KOL(意見領袖)、KOC(意見消費者)、眾多腰部網紅組成。“直播不是賣庫存，而是要去分析消費者的偏好，推動產品爆款的研發。”經過一陣子的嘗試，歐陽波對直播帶貨已經有了更深入的理解。

　　但是，轉型很難一蹴而就。“出口轉內銷沒那么容易，這背后是多元化布局、品牌化探索、產業鏈供應鏈調整等轉變，要打破企業對外貿的過度依賴。”歐陽波介紹說，即便是哈爾斯這樣的行業頭部企業，從去年下半年開始就投入大量資源到電商渠道，加大力度拓展線上業務，但目前還屬于小打小鬧，畢竟外貿比重實在太大。

　　為了打開國內市場，“飛劍”今年開發了一款“飛劍杯壺有品”的小程序，從一線工人到公司高管，利用“熟人經濟”推動全民營銷。限購、拼團、定制……各種電商平臺流行的網絡營銷手段，他們都進行了不同程度的嘗試。

　　“效果肯定還是有的，帶動了不少線上銷售，但也出現了一些問題，如線上營銷對線下網點造成沖擊。”徐亮說，從產品設計、生產等制造源頭入手，他們準備開發網絡專供產品，采取差異化競爭策略，既解決了價格沖突，又保障了線下利益。

　　對于很多永康企業來說，習慣了國外進口商的大宗訂單，不需要進行產品線規劃、新品研發、渠道開發、品牌打造等活動，只需按照對方要求進行生產即可。但如今，“玩法”全部變了，國內訂單呈現出小批量、多批次、零碎化等特征，適應起來還需要一段時間。

　　“疫情倒逼出口轉內銷，困難肯定很多，但恰是外貿企業培育本土品牌的機遇期。”一位長期觀察永康五金產業的專家對此充滿信心。